有赞关予:单客经济是未来唯一能增长的盈利模式

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发表时间:2018-01-25 01:07作者:新榜来源:新榜

提到内容电商就不得不提到有赞,中国绝大部分的内容电商都在用有赞。他们在这个过程中也积累了很多的经验和干货,帮助很多自媒体成功转型。2018新榜大会上,有赞CMO关予分享了有赞如何赋能自媒体,进行粉丝精准营销的经验。

分享嘉宾:

有赞CMO关予

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以下为关予演讲实录:

我在想跟自媒体人,跟内容生产人应该讲什么东西,我们到底到现在还应该再强调什么?想来想去,我们还是回到最开始强调的那个东西,有赞其实整个的商业模式都建立在我们对于商业未来发展的逻辑上。而这个逻辑中有一句话,我们认为单客经济是未来唯一能增长的盈利模式。

单客经济的大背景前提就是,当我们发现大规模流量获取的红利在衰退,而人的聚焦能力和消费能力又在不断提高,我们建议开始关注单个消费者。单个消费者给我们带来的价值除了他自己的复购和深层消费,还会给你带来的更多的社会影响力,社交平台的影响力。

所以回到所谓粉丝的精准营销这个基本命题上。我们曾经在2016年的时候和新榜合作过一个报告,有70%-80%用电商变现的自媒体都在使用有赞。而我们看了一下到11月底的最新数据,这群人在2017年的消费者数、订单数获得了进一步的提升。

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为什么自媒体人能有这样的能力?我们也会去观察,到底大家都在做什么,在卖什么样的商品,能卖得这么好。我们会发现有这样的一些品类,居家、亲子等等,这些品类是特别受欢迎的。而文化收藏能在这里面冒出来,如果是在我们大的品类里,这个品类是出不来的,Top30也不行,但是在自媒体这个品类里居然能冒出来。(下图)右边的图片,是通过自媒体变现的过程中卖得比较火的产品,包括大家耳熟能详的《凯叔西游记》,包括物种日历,还有袜子,还有明星用过的美颜霜,都是自媒体商家特别热卖的商品。

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自媒体商家覆盖的粉丝并没有特别惊人,不是五六亿,是两亿,但是他们能达到一年范围内超过2000万的订单,超过40亿销售额。我们也听过一个疑问,一群有才华、自带粉丝影响力的人是怎么能站着就把钱赚了?

有一个关键的问题就是分销市场。刚才看到大量的营收来源都是分销市场。比如自媒体人杨樾只有3万多粉丝,很多人觉得这个粉丝量没有什么,但是他一年能有超过2000万的销售额,核心依赖就是分销市场。

自媒体非常懂得抓住人的心理,他懂自己的粉丝是什么喜好,他们的痛点,他们的兴奋点在什么地方。自媒体人非常擅长的是,通过对于粉丝的了解,和粉丝对于自己品牌的信任度,而产生相互之间的推荐价值和信任价值。

这个过程中如果让大家多过参与到售后、仓储、物流、发货这些事情,会发现早些年为什么那么多人说自媒体做电商很难,难的核心点都在比较复杂、比较重的运营过程中。分销市场的核心就是在解决运营过程中复杂的事情,让分销市场可以操作。而自媒体人可以通过他们对于粉丝的了解,在分销市场选择他认为合理的商品。

所有的推荐都是基于他跟粉丝之间的信任关系。粉丝给他贴一个标签,觉得他最会找商品,最懂得我想要什么,给我推荐我可能会喜欢的商品。大家会惊讶,他从哪儿找到的,其实都在分销市场上。他自己也会带来非常热门的爆品,进入到分销市场。这个过程中他需要更多关注对粉丝的运营,对商品的编辑,以及售后的一部分咨询。

我们在帮流量大号对接优质的供货商。我们有一个公众号的商家叫小羽私厨,一个月的销售额到1000万,20%到30%来自于他的自营商品向外分销,同时还可以通过别的流量大号给他的商品进行推荐。这样把他自己的销售能力扩大。2017年我们发现相当多的自媒体开始做自营商品,因为他们已经有非常好的影响力和粉丝经营能力,而且他们可以跟有赞体系内部的其他商家形成有效的合作。

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社交环境下还有很关键的一点是粉丝运营管理。当你吸引到用户之后,怎么对他们分类。比如说你是不是真的了解粉丝喜欢什么。这是一个过程,不要指望通过一两次发布商品,就能够立马可以变成一两千万的销量,不是那么容易的。其实是在这个过程中摸索自己粉丝的爱好,可能的购买属性,这和你的点击率未必是非常吻合的。但是通过一次一次尝试,不断把自己粉丝的标签明确下来,把分析能力建立起来,进行精准营销。这个过程中是所有电商做得好的自媒体,非常非常关键的一个能力。

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在这个过程中我们还看到,目前自媒体非常快速地开始关注小程序。而有赞的小程序仍然继承了有赞电商的基因,我们把它变成最好用的小程序开店工具,这里面的核心还是如何用小程序把你的粉丝快速的、直接看完就可以买的这个过程建立起来。

可能很多人听说过黎贝卡,黎贝卡的小程序在12月19月号推出,在推出电商的时候做的是自创品牌。第一次尝试做自创品牌就直接切入小程序,我们帮她做了独立的页面定制,因为她是一个时尚类风格的路线,对自己整个界面的呈现有很高的要求。12月19号第一次推出了以后,那天晚上十点上线,7分钟销售破百万。1月16号做了第二次,因为第一批基本售謦了,第二次上线了之后,59秒,一分钟以内100万,两分30秒200万,这是她的真实交易额。而且因为第一次上线之后的案例直接上了微信公开课。她很好地利用了自己的粉丝影响力,在微信公众号里做互动,宣传自己的小程序店铺。

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最后,为什么在做电商这个事情上我们建议大家使用工具,其实我们在工具的背后做了非常大的技术保障能力。有一定粉丝量的自媒体,容易受到攻击,包括大型的商家和品牌商也容易发生这样的情况。这个过程中要依靠一个可靠的平台,来实现抗攻击的能力。

第二件事情,我们之前曾经花了四到五个月的时间做了全站系统调整,就是为了防小广告劫持。这个事情很多人感受不到,但是当你向粉丝传递的过程中,突然蹦出一个小广告是很难受的。

我们还做了一件事情,很多人目前也感知不到,但未来真的会用到,就是公众号后台粉丝互动的永久保存。包括微信平台自己在内,信息不会做永久保存。但目前有赞花了相当大的成本做永久存,目前我们处理的信息上千亿条,每秒处理订单5万笔。首页实现的展现速度,去年这时候差不多1.5秒以内,现在是1秒以内。

不同渠道的客户身份的识别,这也是我们目前在打造的核心能力。

我们在去年11月27号做了一件把自己逼上绝路的事情,机房这个服务行业的最高标准是99.99%的稳定,我们对于自己的要求是,如果我们有赞商家的稳定性不足100%的情况下,那么系统如果不稳定,我们就补偿102.4倍的时长。因为类似黎贝卡这样大量的并发订单处理,对于系统稳定性要求非常高。自媒体做一场营销活动的有一点非常关键,你不能出现任何的宕机情况。

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另一方面,我们尝试搭建商家和自媒体人之间的桥梁。因为很多的商家有很好的货,甚至有很好的线下的大型商超,线下的合作机会,而自媒体人非常擅长的是做线上的粉丝运营,这两部分的结合有非常好的机会,这也是为什么我们尝试做整个一系列的综合解决方案。微商城,包括营销服务,会员服务,数据服务,小程序,分销市场,社交平台,粉丝运营管理和知识付费,都是我们在过程中搭建的服务能力。

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最后一句话,我们建议自媒体人更多去专注于自己,经营自己的客户,那些复杂的事情可以交给我们。谢谢大家。


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